Sem anúncios e com sigilo: como funciona a venda de imóveis para os ultrarricos no Brasil
Preocupações com segurança, busca por preços mais altos ou riscos à reputação fazem vendedores evitar a publicidade na hora de vender uma propriedade.
No Brasil, quem quer vender um imóvel pode levar mais de um ano para encontrar um comprador. Em média, o tempo de venda de uma propriedade de médio ou alto padrão no País é de 13 meses, de acordo com dados da Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (Abrainc). Por isso, pode parecer contraditório dizer que a venda de um imóvel de mais de R$ 50 milhões acontece sem que ele seja anunciado de nenhuma forma pública, mas isso é uma prática comum nesse segmento e é chamada de off-market.
Na imobiliária de imóveis de luxo e alto padrão Mbras, os imóveis que são vendidos sem serem anunciados são três em cada dez dos negócios fechados pela empresa. O CEO da Mbras, Lucas Melo, conta que essa prática é comum, especialmente em bairros como Jardins, Vila Nova Conceição, Cidade Jardim, bem como nos condomínios de luxo no interior de SP, como a Fazenda Boa Vista ou a Quinta da Baroneza.
“Acontece bastante. Cerca de 30% das nossas vendas são de imóveis off-market. O que é o off market? É a turma de casa. Em casas com mais de R$ 70 milhões ou R$ 80 milhões, o proprietário não quer anunciar porque são imóveis bem específicos”, afirma Melo.
No mercado de luxo, imóveis são vendidos sem anúncios Foto: Tiago Queiroz/Estadão
Os motivos para essa venda sob sigilo são variados, como precaução com a segurança da família, falta de urgência para fechar a venda, busca por um preço mais alto que o de mercado, assédio de corretores de imóveis ou risco reputacional (no caso de famosos, como apresentadores de TV, ou de executivos de alto escalão, como executivos de bancos).
“Também existem as vendas off-market, que acontecem não porque o imóvel esteja à venda, mas porque o comprador aparece e paga pelo imóvel um valor para ‘expulsar’ o proprietário de lá. É como pagar um pedágio”, diz Melo.
O executivo diz que esse tipo de negócio envolve uma relação de confiança entre todas as partes envolvidas para que não sejam divulgadas informações a respeito das transações. Por isso, é comum que compradores e vendedores já sejam clientes da imobiliária há alguns anos.
Para Álvaro Marco Coelho da Fonseca, co-CEO da imobiliária de luxo e alto padrão Coelho da Fonseca, as vendas off-market são um porcentual pequeno do total, na faixa de 10% do total dos negócios. Ele diz que a principal motivação da busca pela discrição na transação é a preocupação com a segurança, uma vez que as propriedades custam dezenas de milhões de reais e podem atrair a atenção de criminosos caso estejam anunciadas de forma pública.
O executivo diz que muitos vendedores aceitam, também, anunciar os imóveis no site da imobiliária, mas deixando o preço apenas sob consulta. Para encontrar compradores, a empresa mantém relacionamento com clientes de alto padrão de forma perene e também utiliza uma plataforma de inteligência artificial para encontrar compradores em potencial para determinadas propriedades, como uma casa nos Jardins ou um apartamento com vista livre no Itaim Bibi.
“É igualzinho a uma venda comum, a mesma negociação. Só que ela é limitada ao nosso trabalho de oferta, porque o imóvel não está sendo anunciado. É como se fosse um produto que está numa loja, mas não na vitrine; ele está atrás do balcão. Temos de oferecer o produto para quem pode comprar ou pegar a carteira de clientes e ligar para eles”, afirma.
As restrições de publicidade buscam preservar a intimidade dos moradores e impedir a divulgação de imagens de ambientes privados, obras de arte, coleções e outros bens valiosos Foto: Divulgação/Bossa Nova Sotheby’s
Fonseca diz que a recomendação mais comum dada pela imobiliária aos clientes é anunciar as propriedades no site da empresa, o que acelera a velocidade de venda, mas nem todos são adeptos da ideia. Segundo ele, uma parte dos vendedores acredita que esses imóveis tratados como especiais podem ser vendidos apenas no boca a boca.
“Tem também a pessoa que acredita que, divulgando o imóvel num site ou em redes sociais, principalmente os de altíssimo valor, vai pasteurizar o imóvel. A gente nem recomenda trabalhar assim”, diz. Fonseca afirma que essa cultura é diferente da vista nos Estados Unidos, onde praticamente todos os imóveis, de qualquer faixa de preço, são anunciados em plataformas públicas.
Consultoria privada
Os corretores que intermedeiam as negociações imobiliárias de quem ocupa o topo da pirâmide financeira do Brasil se apresentam como ‘advisors’, ou consultores. “Eles mantêm uma relação contínua e de estreita confiança com os clientes. É uma relação semelhante à de um banqueiro, médico ou advogado”, afirma Marcello Romero, CEO e sócio-fundador da imobiliária Bossa Nova Sotheby’s International Realty.
Além de muitos desses imóveis não aparecerem em portais especializados, nem exibirem placas de venda na fachada, é comum que os proprietários proíbam fotos durante as visitas.
Marcello Romero, CEO da imobiliária Bossa Nova afirma que muitos proprietários são personalidades conhecidas e têm receio da exposição indesejada ou de vazamentos sobre sua rotina Foto: Divulgação/Bossa Nova Sotheby’s
Antes de agendar uma visita, a imobiliária também pode verificar a identidade do interessado, sua capacidade financeira e sua idoneidade.
“O vendedor exige saber a fonte dos recursos do comprador para evitar riscos legais, problemas na sucessão ou questionamentos fiscais futuros”, explica Romero. A régua da Bossa Nova para enquadrar um imóvel como ‘ultra high net worth’ é ele custar mais de R$ 25 milhões. Como é de se esperar, existe um universo restrito de pessoas que conseguem comprar um imóvel deste valor.
Segundo Romero, cerca de 50% das transações de altíssimo padrão ocorrem por meio das redes pessoais e profissionais dos proprietários, sem intermediação formal de corretores.
“Uma pessoa recebe os amigos na Quinta da Baroneza ou na Fazenda Boa Vista para um final de semana. Esses amigos se interessam pelo condomínio e pedem para o anfitrião indicar colegas do condomínio que tenham interesse em vender. Essa experiência origina transações que não necessariamente passam pela atuação de um consultor”, explica.
Churrascos, crédito estruturado e consultoria com tarólogo
Para se aproximar desse público, a Alumbra, incorporadora de alto padrão do litoral catarinense, aposta em encontros informais. Em vez de reuniões em escritórios, recebe potenciais compradores em seu bar e organiza almoços, jantares e churrascos.
“Nesse ambiente descontraído, o comprador é levado para conhecer os empreendimentos, visitar obras e inspecionar terrenos”, explica Alex Sales, CEO da companhia. Ele afirma que, em negociações maiores, como a compra de lajes corporativas e participações em sociedades, a empresa chega a fretar aeronaves para buscar os clientes em suas cidades de origem.
Para Paula Mattos, corretora de imóveis de luxo da Re/Max, este público costuma ser mais objetivo. “É um cliente que está acostumado a fazer negócios. Ele é mais exigente com documentações e prazos, mas sabe o que quer e é mais objetivo”, justifica. O modelo de pagamento também costuma ser diferente.
Universo pequeno de potenciais clientes de imóveis multimilionários facilita transações iniciadas por boca a boca e entre colegas Foto: Divulgação/Bossa Nova Sotheby’s
Em vez do tradicional financiamento bancário em 30 anos ou de pagar o imóvel à vista, os compradores endinheirados podem utilizar holdings patrimoniais localizadas no Brasil ou no exterior e operações estruturadas de crédito, com garantias robustas e prazos mais curtos, de três a cinco anos.
“Eles avaliam se vale a pena desmobilizar recursos que estão aplicados com alto rendimento para aplicar no imóvel. Quando viável, preferem financiar para que o próprio rendimento da carteira pague as prestações do imóvel”, contextualiza Romero.
Antes do negócio ser fechado, entra em cena um grupo de profissionais para avaliar o imóvel e planejar sua adaptação. Arquitetos, decoradores, engenheiros e advogados e, em alguns casos, até astrólogos podem participar do processo. “Ele entra na negociação para ver numerologia do apartamento, do endereço do prédio ou da unidade”, comenta Romero. “Tem a aprovação técnica e a aprovação do consultor energético”.