Imagine a cena: você acaba de assumir uma diretoria em uma empresa adquirida por um grupo chinês. Após semanas preparando um projeto estratégico, agenda uma reunião com o conselho para apresentá-lo. A reunião acontece, as perguntas são educadas e detalhadas, mas nenhuma decisão é tomada. Você sai frustrado. O que ninguém lhe explicou é que aquela reunião nunca foi o lugar para decidir nada, e que o projeto precisava ter sido aprovado antes mesmo de chegar àquela sala.
Essa experiência é real e cada vez mais comum. O investimento direto chinês no Brasil mais que dobrou em 2024, atingindo US$ 4,2 bilhões, e o país se tornou o terceiro maior destino global de capital chinês. No primeiro semestre de 2025, subiu para o segundo. E não se trata mais apenas de energia e mineração: montadoras, redes de varejo, plataformas de delivery e empresas de semicondutores estão desembarcando no Brasil com planos bilionários. Isso significa que um número crescente de executivos brasileiros vai trabalhar lado a lado com colegas chineses, sem nenhum manual de instruções.
Durante minha pesquisa de mestrado, entrevistei executivos brasileiros de alto escalão que atuam em multinacionais chinesas no Brasil para entender como se dá esse convívio. Os achados foram surpreendentes e vão muito além de barreiras de idioma.
O primeiro choque é o processo decisório. Enquanto executivos formados na tradição ocidental estão acostumados com decisões lineares, apresentação, debate, aprovação, nas empresas chinesas a decisão é uma espiral. Ela percorre múltiplos interlocutores, em conversas paralelas que formam um consenso gradual. A decisão vai e volta, passa por formadores de opinião que aparentemente não têm relação com o tema, até que um consenso coletivo emerge. Para o executivo brasileiro que espera um “sim” ou “não” objetivo, isso é desorientador. E por falar em “não”: ele praticamente não existe na forma direta. A negativa vem de forma indireta, um silêncio prolongado, um pedido de mais detalhes, uma mudança de assunto. Interpretar esses sinais é uma competência essencial que nenhuma escola de negócios ensina.
Essa lógica explica por que reuniões formais não são espaços de decisão, mas celebrações de decisões já tomadas nos bastidores. E essas decisões acontecem dentro de redes de confiança conhecidas como guanxi. O guanxi não é apenas uma rede de contatos profissional. É um sistema de relacionamentos que permeia toda a vida social chinesa, da família aos negócios, das amizades à política. Ele se baseia em confiança mútua, obrigações recíprocas e lealdade construída ao longo do tempo. Nas organizações, o guanxi determina quem influencia quem, como as informações circulam e onde as decisões realmente acontecem. Sem acesso ao guanxi correto, um executivo brasileiro pode ter o melhor projeto do mundo e ainda assim vê-lo estacionar indefinidamente.
A boa notícia, na percepção unânime dos entrevistados, é que executivos chineses são respeitosos e genuinamente interessados em construir relações pessoais com seus pares brasileiros. Eles querem incluí-lo em seus círculos de confiança. Mas isso exige paciência para respeitar o tempo da decisão em espiral, sensibilidade para ler o que não foi dito, disposição para construir vínculos individuais com cada expatriado e humildade para reconhecer que as regras do jogo são outras.
O Brasil está se tornando um destino prioritário para o capital chinês. A pergunta não é se você terá um colega chinês, mas quando. Preparar-se para essa realidade não é um diferencial, é uma necessidade.
Roberto Monteiro Jr, Diretor de Comunicação e Relações Institucionais da SPIC Brasil. Mestre e Doutorando em Administração de Empresas pela FGV EAESP.
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