O mercado está cometendo um erro ao olhar para a Grande Transferência de Riqueza apenas como um evento financeiro. Segundo estimativas do UBS, mais de US$ 83 trilhões deverão ser transferidos entre gerações nas próximas décadas. No Brasil, diferentes estudos apontam para um volume igualmente expressivo. Bancos, escritórios de investimentos, advogados e planejadores patrimoniais se movimentam para capturar uma fatia desse volume. A discussão gira em torno de sucessão, estruturas societárias, tributação e proteção patrimonial.
Tudo isso é importante. Mas, talvez não seja o mais importante. O que está mudando de mãos não é apenas dinheiro. É o poder de decidir o destino desse dinheiro.
Quem herda passa a escolher onde investir, quais empresas financiar, quais marcas consumir e quais negócios merecem continuar existindo. Em outras palavras, a maior transferência de patrimônio da história é também uma das maiores transferências de poder econômico já vistas.
E esse é o ponto que muitas organizações parecem não ter entendido.
Existe uma crença silenciosa de que a confiança construída com uma geração será automaticamente herdada pela próxima. Como se a relação de décadas construída com os pais fosse suficiente para garantir a lealdade dos filhos. A realidade mostra exatamente o contrário.
Estudos do setor de gestão patrimonial mostram que mais de 70% dos herdeiros substituem seus assessores ou gestores após receberem a herança. O dado costuma ser tratado como um problema comercial dos bancos. Não é. É um sintoma de algo muito maior. Ele revela que a confiança não é transferível.
A marca preferida do pai não nasce favorita para o filho. O fornecedor histórico do fundador não possui nenhum crédito acumulado com o sucessor. Nem mesmo a empresa da família está protegida. Basta olhar para a quantidade de negócios familiares que desaparecem ou são vendidos quando chega a segunda geração.
Muitos executivos interpretam esse fenômeno como falta de compromisso dos herdeiros. Acho que essa leitura é confortável, mas equivocada.
O sucessor não é uma versão atualizada do antecessor. É outra pessoa.
Karl Mannheim percebeu isso há quase um século ao mostrar que gerações são formadas por experiências compartilhadas. Quem herdará esse patrimônio cresceu em um mundo diferente. Em muitos casos, em um contexto marcado por crises financeiras, maior atenção às questões climáticas, transformações institucionais e conectividade digital permanente. Seria estranho esperar que decidisse exatamente da mesma forma que seus pais.
Por isso, a pergunta que domina muitas salas de reunião está errada.
A preocupação não deveria ser apenas como preservar clientes, ativos ou participação de mercado durante a sucessão. A questão relevante é outra. A empresa está construindo relacionamento com quem vai decidir amanhã?
Na maioria dos casos, suspeito que não.
Grande parte das organizações continua desenhada para atender a geração que está saindo de cena. Produtos, linguagem, canais de comunicação e até a cultura corporativa foram construídos para um público que está gradualmente deixando de concentrar o poder econômico.
É por isso que tantas empresas falam sobre o futuro enquanto continuam operando para o passado. Isso não significa que todos os jovens compartilham as mesmas preferências ou que critérios ESG determinarão todas as escolhas. Generalizações desse tipo costumam produzir mais slogans do que entendimento. Mas ignorar que existe uma mudança geracional em curso é igualmente ingênuo.
A Grande Transferência de Riqueza será lembrada como um fenômeno financeiro. Na prática, porém, ela é um fenômeno de gestão.
As empresas que entenderem quem herdará o poder de decisão terão uma vantagem enorme. As que acreditarem que a confiança e a lealdade também passam por inventário provavelmente descobrirão tarde demais que patrimônio se transfere por herança.
Lealdade, não. Lealdade continua sendo uma escolha.
Daniel Geroldo Resende, Doutorando em Administração Linha Finanças pela FGV EAESP; mestre em Administração (MPA FGV EAESP). Especialista em Estratégia de Negócios e Planejador Financeiro CFP®.
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